不做广告投放不买量,如何靠推广获取百万精准用户?

去年的时候,我统筹运营一款内容型App,由于是创业公司,推广预算极其有限,下面分享我做过的低成本零投放零买量在线上精准获客百万用户的经验。

在创业公司呆过的盆友们都知道,只要产品没盈利,你的推广预算就几乎为0。没推广预算,只能先把免费的都试一遍。但是知乎百度各公众号分享了那么多免费的推广方法,不可能有精力全部都尝试一遍。

而要挑选出最适合自己的方法,必须先熟悉了解自己的目标群体是谁、用户量级够不够大、集中在哪些地方活跃、产品解决了用户什么痛点。

多去观察竞品或同分类的产品分别做了哪些推广,预估成本和效果,选些合适的尝试。

通过对自己产品的剖析,我最终选择把重心放在知乎、贴吧、应用商店还有最新的风口抖音做推广,通过社群、微信号和微博做用户维护。

 一、产品上线前

全职人员:运营*2

这个期间,我们一直在储备内容。首先,规划好内容模版,写出几个参考样例;然后招兼职写,我们审核。

一个月后,产品设计开发完毕,将内容补充进去,开始上架到各大应用商店。

刚上架初期,由于我们的重心不是APP,上架前也没特别研究关键词和ASO优化之类,所以这方面的工作很粗糙。

【你问我答】
▶Q:产品初期怎么定位的?你们的产品对比竞品的优势有哪些?▶A:我们的内容定位很清晰:选出好内容并帮助用户理解和运用。这是我们研究竞品,根据用户反馈得出的一个未被满足的痛点,也是我们的优势。

▶Q:上线前除了这块内容的运营,还做了其他哪些事吗?

▶A:没有

 二、冷启动时期

第一阶段:

全职人员:运营*2

刚上线的前几个月,我们重心不在App,所以上架后简单做了3件事:

1.在相关的社区论坛如知乎写软广(零付费)。我们第一批优质用户基本就是从知乎转化过去,现在依然有一小部分用户是在知乎了解后跑去下载App的。只要你的内容对用户有帮助,软广硬广用户都吃。

2.申请新应用首发和专题(零付费)。我们当时傻,没申请过首发,浪费了大好资源,只申请过应用宝的优秀新应用,一天带量接近1000;偶尔360会给个专题推荐,量不大每天500左右,作为新产品,我们还是感觉很激励的。

3.在App内做一些促进用户分享的活动(花费2000)。我们当时是尝试了一个限时分享集书签的活动,用户分享次数明显增加了但是新增效果不太明显。

ps:还有持续储备并输出好内容。

刚上线的几个月每天自然新增从0慢慢到100多再到300多(算上推荐和活动平均日新增有400左右),总的来说效果比较缓慢,不过因为投入时间精力都不多,对这个效果也可以理解。

以上方法适用于内容产品0-1阶段的推广参考,尤其是积累前几万用户的这个阶段。

【你问我答】
▶Q:现在应用市场专题推荐都要钱了吧。我们之前魅族内容合作上了优秀案例,然后免费给了我们一个首页专题推荐位。其他的专题位好像都不好免费申请了。不知道大大是通过什么方式申请到的呢?▶A:18年的话大部分商店首发都不怎么带量了,不过多申请多在小编面前露脸说不定有助于上推荐。最带量的首发应该是小米的,普遍会给首页推荐,根据位置的不同估计每天可以带500-3000量,不同类型的产品会在这个范围上下浮动。

第二阶段:

全职人员:运营*3

前期我们的量是属于平稳增长,尤其是用户量到了5万但又未达10万这个阶段特别慢。本身我们对自己做的产品是有绝对的自信,但是新增效果不是特别好,导致我们期盼的裂变一直只是期盼。

后期通过与用户沟通以及看市场用户评论发现,大家不分享的原因竟然是好应用不想分享,只想藏着自己用。

后面我们主要做了2件事:

1.开始在贴吧推广我们的app(百度知道文库之类的也有做,不过没重点做),花费了2万左右。

2.跟用户打感情牌,在app内写了一段煽情的话告诉用户一星保护对开发者而言是伤害,我们希望有更多的五星守护,刺激了一大波良心用户纷纷去应用商店写使用感受、建议并且好评。(其实我们在这时就一不小心做了ASO优化但不自知)

知乎+百度系的宣传推广,再加上用户的好评引导,App的新增量慢慢涨到每天五六百,新增和好评的数据上升让应用商店慢慢增加了App权重,分类排名开始上去,平均日新增慢慢涨到1000左右,慢慢应用商店主动给的推荐也开始变多,尤其是小米、魅族和360。

推荐量方面,当时小米首页比较靠前的位置普遍会有两三千的量,靠后一点也有500-1000;魅族的推荐量也很不错有1000上下,360的稍弱有几百。如果是几个商店一起或轮流给推荐,那真的不要太开心!

(算上推荐带来的量,我们这个阶段的日新增去到了2000左右,真的超级感谢小米魅族和360这类依然有免费推荐的良心商店!)

以上方法适用于0-1阶段的推广参考,尤其是想突破10万快速冲到30万这个阶段。

第三阶段:

全职人员:运营*6

17年国庆过后我们的新增又开始陷入瓶颈,因为应用商店的推荐陆续减少,用户又存有私心,主动分享的人不多,加上人手不足也在尝试一些新的探索,也就没开展其他有效的推广,直到在年前推出了新版本大家才开始缓过来(不过新版本有个功能被用户吐槽很严重多了好些差评)。

接着我们重点做了以下有效的推广工作:

1.在知乎加大了推广宣传,做了知乎机构号,在相关问题下活跃作答(零付费);

2.感情牌也继续打,不再是简单的文字,加上了实物奖励,鼓励愿意分享的用户继续分享App,可以获得一些周边礼品(花费一万以内);

3.开始把重心放ASO优化上。年后的更新频率恢复成平均一个月一次。

在ASO优化上,我们的尝试是这样的:

关键词覆盖和排名优化(花费3万以内)。保持一个月一次的更新,关键词会选一些跟我们产品匹配度比较高、热度还可以、搜索结果几十几百,容易优化到前几名的关键词做积分墙。

用户评价引导。因为在上个阶段试过好评可以提高应用商店权重带来比较大的自然新增,我们先是从用户吐槽新功能这件事发现他们新的痛点需求,引导他们加公众号和微信好友,鼓励他们评价,并给一些奖励,比如能在App内用的小道具以满足他们的短期需求。当时加了一万多人,几个运营同事每天都加班加点跟用户聊,周末也不例外,带来的新增效果非常明显。

同时开始研究应用商店的评价评分和榜单规则。虽然规则没有很明确研究出来,但引导好评的效果无疑是非常好,就提了需求把评价引导做到了产品功能上,减轻人工引导的成本和负担。

能人工操作的榜单我目前只了解到华为的好评和热议榜,主要跟评分和评分人数有关,评分>评分人数。各个渠道的分类榜肯定是越前效果越好,小米这一块的排名我推测主要是下载,可能也有评分评论的权重,更多的还没开始研究,以后可以一起多探讨。

其余的推广重点还包括:

APP内用户&活动运营:到目前为止花费不到6万;

微信公众号:将APP的用户导一部分过去做维护;

新浪微博:将APP的用户导一部分过去做维护;

抖音:让小网红们拍软广,到目前为止花费了2万;也坚持做企业抖音号;

找了微博大V和抖音小网红发软广,但是转化效果不是很理想(花费三万左右,没看到明显新增变化)接下来应该是投入人力专心做抖音企业号,毕竟是目前的流量风口,还是有很大概率会火的。

QQ群:将APP的用户导一部分过去做维护;

微信号:维系质量高的老用户;

小程序:处于测试阶段,传播效果好但是APP的下载转化几乎为0,比较适合往公众号导,还需继续优化。

在上面这个阶段,我们日新增逐步提到6000+,累计新增破百万。

以上方法依然适用于0-1阶段的推广参考,我们接下来的重心会放在ASO优化、KOL的维护上,也会尝试短视频和小程序,希望能早日看到用户裂变。

【你问我答】
▶Q:在整个推广过程中,有遇到什么坑吗?▶A:有。我们踩的坑,大部分都抓的挺准挺有效的,唯一算是坑的大概是花了3万找微博大V和抖音小网红发软广然后没看出带量效果。感觉特别贵,不如拿来做用户反馈,给用户奖励。

▶Q:有线下的配合吗?起到的作用多大?

▶A:有,但成本太高作用不大,试过将传单发到学校学生手上,转化效果不到千分之五。我们在线下这一块经验偏弱,性价比还有很大很大的提升空间。

至此投入运营一年,花费15万以内,新增破百万。

作者:達偀,来源:鸟哥ASO(niaogeASO)

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