APP运营推广知识大全【线下推广篇】

Part1 评估 APP运营是否需要做线下推广?

Part2 概况 线下推广有哪些方式?

Part3 实操 成功的线下推广要怎么做?

(一)评估

APP是否需要做线下推广?

对于可以任性的土豪公司,为了冲数据或者砸品牌,线下推广不失为一种速效方式。扫码下载换礼品的方式简单粗暴,利用了大众贪小便宜的心理,不计成本的推个几个月,下载量和品牌知名度绝对蹭蹭蹭上涨。至于转化率、留存率、性价比什么的,土豪是可以不在乎的。

对于精打细算的平民公司,我们必须结合自身的产品、用户、可投入资源理性的进行评估,不谈产品,脱离目标对象谈推广方式都是耍流氓。

举个栗子:就像等公交的APP(车来了、酷米客、掌上公交等)社会化营销做得再有创意,可能也没有公交车广告来得立竿见影。毕竟后者是与核心用户零距离的接触,赢在精准。

有时候简单粗暴的方式也是有效的。像饿了么、百度外卖这些外卖O2O,也初期不断做地推,派单,扫楼等为什么?因为宿舍里的学生党和写字楼里的白领就是点外卖的高需求群体。

所以要不要做地推,主要取决于能否通过某种地推方式,比较精准的覆盖、抵达和接触到你的核心用户。至于地推的效果如何?当然也是因人而异的,需要具体到实际产品,受众对象,环境场景、执行团队甚至时间天气等等,不能说你在知乎百度上随便一搜就可以做参考的。也没有人从零开始就可以做到准确无误的,可以去多渠道的尝试,然后砍掉效率不高的方式和渠道,把资源挪到高效的渠道。

(二)概况

线下推广方式有哪些?

线下推广App主要使用二维码扫描推广,推广方式有多种多样。

方式其实还有很多,发现适合自己产品的才是最重要的。

三)实操

外包

自建团队

常见问题

成功案例

3.1 外包:

如果你打算雇地推公司来帮你做地推,你需要做的是:

1、好开发准备并安排一个专门的负责人和乙方沟通工作。

地推也是需要专门的开发准备的,特别是计数原理要尽量简单。

在实际操作过程中能不要让用户输入什么内容就不要输入什么内容,能不要记录电话号码就不要记录电话号码,地推中任何一个步骤的增加都会加速用户的厌烦和离开,而且记录的东西越多,乙方的成本越高,这些成本也会直接或间接地转接到甲方头上。

关于沟通,任何协作完成的事情失败的原因99%都是沟通出现问题,地推,尤其如此。

产品在地推过程中都会出现这样那样的问题,登陆不了,出现错误界面,后台崩溃等等,根据我的经验,这些问题地解决周期有十分长,很多时候都是地推人员干着急,其实我很纳闷,地推这个事情对甲方来说算是一个投入相对较大的活动,难道就不能安排专员负责对接吗?

特别是数据的反馈问题,很多时候真的就是拖着你,相应的,把乙方拖残了,相应的成本也会转加到甲方身上。所以亲爱的甲方,如果你真的要做地推,请做好这两方面的准备。

2、在地推之后继续做好引导转化用户的工作。

这也是我为什么在最开始说地推让产品和用户连接就好,连接,相当于认识,当你认识一个女孩子之后,你能有一百种方法来追她,你可以给她送花,可以请她看电影,可以给她制造惊喜,感情是需要培养的,让她知道你的好,然后爱上你,直到离不开你。

如何衡量地推公司的执行能力?

毕竟有些团队会存在刷粉的现象,甲方可以通过电话进行回访,确认地推拉新客户的真实性,另外,也可以初期设定一个测试量,比如5000个,地推公司完成这个测试量之后,可以通过后台看下这些客户的转化情况及活跃度,如果可以的话,就可以接着合作了。

3.2 自建团队:

优秀的地推商务需要具备哪些能力?(以下该部分内容源自河狸家资深商务小六分享)

第一点,强大的资源整合能力 

首先,地推的类型主要分为:商场路演、企业推广(写字楼)、商户合作、社区推广。

1、谈场地篇

1)打造给力活动,换取场地资源

要想跟商场谈到便宜甚至免费的场地资源,你得让他觉得你在他那里做活动他会得到好处,比如通过活动可以给他的商场增加人气,拉动客单价等等。这就需要你的活动要给力,言下之意就是你送的东西要给力,但是光靠你们一家的产品不够给力怎么办?这时你就可以带着其他O2O公司一块来这里做活动。你不仅可以提供你家的免费美甲,同时如果你还能提供免费洗衣券、免费养车券……最后还能送盒水果!超级给力有木有!

2)联系同行公司,整合场地资源

但是其他O2O公司愿不愿意参加你的这个活动呢?免费提供场地做推广还不干,他傻啊?谈好了免费的场地肯定有一堆堆的公司都想来你那做推广,这个时候你就可以做资源互换了,比如要求对方贡献他的场地给你或者他的用户给你。如果有个5家公司参加,每家贡献一个商场,那你瞬间就轻松搞定了5个资源!按照这种方式下去,很快就可以渗透到你的所有的目标区域了。

2,谈企业福利(写字楼)篇

先打入写字楼里的一家公司,让他们去帮你搞定写字楼的招商或者物业,再由物业帮你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推广的话那正好让他带着你们俩家的赠品都一起推了!她会非常有动力去给你推!这里重要的一点是,你找的这个人靠不靠谱,能不能帮你搞定物业搞定其他公司,这是关键点。

3,谈商户合作篇

商户合作就比较好谈了。

1)可以免费给他的客人做增值服务提升客户体验。

2)可以给他提升客单价,消费满XX元再送。

3)可以跟他做流量互换,把他的优惠券提供给你的用户等等。

这里有一点比较重要的是,你们的合作形式不能太复杂,最好不要增加店员的工作量反而能帮助店员销售或者服务好客人,否则实际推动的时候店员不配合效果就会比较差。

4,社区推广篇

社区推广主要是要搞定物业,这比搞定商场的人要容易多了,只要稍微给他们的物业主管提供点好处或者代金券就可以了。详细的参考谈商场的形式。

第二点,打好基本功:陌生拜访

对于一些新手他没有资源也没有人带着玩那怎么办呢?那就只能老老实实去陌生拜访了。陌生拜访其实是一个万分折磨人心理的过程,需要你掌握如下技能:

1,小强般的心理素质

你得脸皮够厚,不管被拒多少次都能像小强一样快速回血复活才行。

2,掌握提高陌生拜访成功率的小技巧

当你去拜访一家公司时,一般最先接触到的就是前台,先跑过去问前台他们的HR或者市场负责在吗?这个时候会有2种可能:

A.1%概率:前台去把HR/市场人叫出来,然后你就可以告诉她你有免费的福利可以送给他们公司员工,但是要求是必须blabla……最后交换个名片,基本这事就成了,免费的活动大部分人都会参加,只要你不要他猥琐让他觉得你是骗子。

B.99%概率:前台会问你找HR干嘛或者你有预约么,这个时候你就告诉前台那你有免费的福利blabla……(这里就说福利别提要求),前台如果感兴趣就会帮你引荐HR,如果HR感兴趣就会出来跟你谈,这时候你再提要求blabla……

如果HR不感兴趣不出来,这时候你就给前台或者前台的小姐妹们小范围得体验一下,觉得好让她们言传身教得去推荐给其他小伙伴,最好前台体验完了以后你再去上门回访下,再让前台帮你叫HR出来,就说她已经体验过了靠谱,这时候HR基本就会出来然后你再跟他blabla……

但是如果连前台都没搞定的话,那就去搞定这幢楼其他楼层的公司,然后再让其他公司帮助你搞定这家公司,一般有了邻居推荐,那谈成的可能性就大大提高了。如果这幢楼里的所有公司都没有搞定,那就试着去谈写字楼物业,通过物业来搞定里面的公司。神马?物业也搞不定,那就多来几次……

3,活动前后做好回访

HR感兴趣了以后一定要拿到HR的名片,因为一般是无法立刻确定活动时间的,这个时候你需要加上对方的微信,后续通过微信回访,确定好活动的执行时间,比如让她发邮件或者口头通知员工等。等活动结束后要打着回访用户体验的大旗让客户推荐朋友公司给你~这样慢慢地你就会越做越轻松,成功率越来越高~

第三点,地推现场问题处理

地推的目的是什么?获取用户啊!因此一切都要向用户体验看齐,如果遇到客诉要及时处理,遇到此类突发事件又联系不上领导,千万不要因为你没有权限所以就对着客户干瞪眼,然后惹毛他,要知道一个人对你家有差评就会向他周围的朋友吐槽你家,现在动不动就可以微博@各大媒体各种曝光吐槽所以千万不要小瞧了这一个差评,处理不好是要出大事的。可以先从客户那了解情况,然后口头答应客人多送点小礼品或者代金券,回去再向领导汇报申请礼品,一般情况下老板肯定同意的。

第四点,地推成本核算

一般地推的优惠券额度是会比线上高的,原因就是地推可以通过区域位置筛选人群。那么地推的成本如何控制呢?

1,看单个新用户获取成本(这里称为地推CPA)

整个活动的TTL费用(包括代金券用掉多少金额、场地费、兼职费礼品费等)/获取的新用户数。

2,二次购买率

因为地推多采取很大的优惠甚至是免费来吸引用,所以还要看一个二次购买率的指标。获取一个老用户成本=地推CPA/二次购买率。这个值跟线上广告的值比要小那就是合格的,当然这里面还要考虑到一些品宣的地推,还有需求单量的平衡,也不是绝对判定依据。

3.3 常见问题

1、场地入驻困难,资源匮乏

推广人最头疼的也许就是商场、校园做地推进驻困难,没有渠道或者花费过大,其实只懂花钱,永远做不到效率推广。懂得置换,才能将推广资源最大化。

最基础的当然是换量,除此之外,也可以利用其他平台,置换自己的场地资源,用一份活动的钱办五场!

2、人力资源成本

线下活动一般是周末节假日进行,周末加班工资2倍,国假3倍,咱就按照周末算,假设正式员工平时平均一天200元工资,活动期间就是每天400元。

降低人力成本,提高活动效果,这里有三个小tips

1)兼职学生划算一些,统一150元一天;

2)选人的时候有帅哥靓妹那就千万别放过啦;

3)配合如果再来个吸睛的cosplay,嘿嘿~~那画面太美,我不敢看!

3、城管或者是物业的干扰。

这个情况通常会发生在扫街和扫楼的时候,城管是不愿意让你乱发传单和摆摊的,扰乱市容。所以,真遇上了,要赶紧承认错误,态度诚恳,先不和城管发生冲突,东西被没收的话可以找机会再拿回来,人没事就行。物业方面的话是要对业主们负责,不管是写字楼还是居民社区,都会回随便让外人进得,更别说打广告了。所以,最好的办法是能通过物业团队里的低层人员接触到中高层人员,进行洽谈,争取和物业一起合作搞活动,效果会好很多。

4、移动网络。

做地推,肯定要随身准备移动wifi或者是地推盒子,因为不是每个人都愿意花自己的流量下载APP的,没有移动wifi的话,会流失掉部分用户,尤其是你的APP比较大的话。在商场、会展这些人流量超多的地方做地推,移动wifi太慢的话,可以用地推盒子离线下载,效率会高些。

5、礼品的质量。

做地推送小礼品是很常见的推广手段,但是,这个礼品的选择上也要注意。太贵,公司成本高;太廉价,用户看不上。所以,要在包装上搞得高大上一点,让人看上去就觉得这个东西不错,也拿得出手。

3.4  成功案例

(一)案例来源:秋姐,有着丰富的地推经验,与多家公司联合策划过地推活动。 

某旅游APP曾在上海人民广场的香港名店街做过一次地推活动,首先让我们算算实际成本:活动奖品按单价3元计算,一场活动目标1000人下载使用,那么奖品成本就是3000元,除了奖品,让我们看看他们还做了些什么:

1、广泛合作

APP在那次活动中同时联合了WIFI APP、生鲜类电商平台、时尚电商网站等多家APP开发者,这些APP的目标推广用户本身具有较高的重合度,在人群上具备互推能力,同时抱团的方式,也使他们在与场地方谈判时具有更多的有利条件。

更重要的一点,推广的礼品叠加被送出,吸引的用户自然更多啦!

2、深度选址

地推讲究造势,但第一要务是人流,而且必须是无痛的!人流大,才能保证转化率的基数。

1)结合人群结构进行推广

当然一味求两大也是不行滴,还要结合人群结构进行分析,选择目标群体多的场所。商圈比如名店街,比较吸引的是娱乐、旅游、影音类的APP或网站,又比如,在影院推广时,优惠、影音、休闲类的APP是吸引度很高的、社区比较适合理财、教育、汽车保养、医疗,高校符合:优惠、点餐、生活、社交、创意等,不同产品最好选择比较适合的推广渠道,自然是相得益彰。 

2)分析人流的情况,做进一步的地推方案优化

而且我们从人流里,要了解到,人群结构、男女比例、场地类型等,比如医生问答软件很适合在妈妈的群体里推广,而汽车类保养软件很适合在写字楼下面做活动 。

3)选择交通要道

此外,他们还很聪明的把摊位设在电梯口的交通要道,进出的人群都能看见此次活动;

3、高调造势

1)现场宣传物理的准备

一场活动最基础的就是懂得如何造势,易拉宝、海报、单页通通做起来!现场拉人参加活动,到哪都能看见该旅游APP的宣传。如果你有小蜜蜂,那就更好了!

2)保证现场人气

如果这样你还担心没人参加?表怕!要知道人都是群居性动物,总喜欢往人多的地方走,担心现场冷清就让工作人员排队当托吧,总会有好奇心强的人过来一探究竟的!

3)礼品的选择保证一定的量

关于礼品,谁说礼品就一定高大上,如果你觉得3元的礼品太Low没法做活动礼品,那只能说明你并非一个优秀的推广人员!我是不会告诉你那些精美礼袋里都是放有3块钱的小礼品的!一句扫码送礼品!一定有人来!

4、优质体验

人多了,稳定的网速自然也要跟上,这直接关乎到用户体验!试想一下,如果当时网络卡顿,不知要流失多少想要下载的用户,又会引发怎样的骚乱,这画面太血腥了,我不敢想。

所以在地推前,一定要确认推广区域内是否具有良好的WIFI信号覆盖,并且网速OK。如果先天条件不足,那么也可以用抓猫盒子这类的工具,自建高速WIFI,并且自动导入下载页面,省去中间转换,这对于用户的下载体验而言是极为重要的!

(二)案例来源:小马哥,爱宠医生创始人。

下面就和大家分享下,如何通过2天的地推,获取到我们产品的第一批10w用户。

如何选择合适的地推场地

每个产品都有其目标用户,做地推一定要选择目标用户群体聚集的地方,不能盲目的广撒网。就像社区类的产品一定要选择小区,外卖产品一定要选择写字楼一样,场地的属性很大程度上决定了地推的效果。我也曾见过某个土豪产品的推广,在大街上拉住过路人关注微信公众号就送一瓶星巴克咖啡。当然,这样的土豪毕竟是少数,相信大多数的初创团队想的都是如何用最小的成本获取到最精准的用户群。

接下来说说我们的场地选择,作为一个宠物医疗类的产品,爱宠医生的地推一定要选的就是宠物主人聚集的地方,虽然养宠物的人都在小区里,但对于我们总计10多个人的团队来说,短时间内覆盖这么多小区确实是一个不太可能完成的任务。考虑再三后,我们最后决定放弃了小区地推的企图,另寻出路。俗话说,运气总是眷顾努力的人,在不断的摸索中,我们得知了一个消息,8月底,上海的世博展览馆会举办第十八届亚洲宠物展。以前,我一直觉得这种展会是个鸡肋,都是商家打广告,哪来的普通用户。但自从去过一次婚博会之后,我就立刻改变了想法,婚博会人山人海的场面依然让我记忆犹新。于是,我们决定把地推的场地选择在第十八届亚洲宠物展。当然,最终结果也证明了我们选择的正确,亚洲宠物展2天的客流量56 万人,庞大的客流量给我们的推广带来很大的助力。

如何选择地推产品类型

现在大家做地推的时候,类型主要也就两种:产品App下载和微信公众号关注,但到底要推广那个,不少团队肯定难以割舍。

推广产品App下载的优点是得到的是实实在在的用户,产品可以第一时间被用户所熟悉、使用,但缺点就是获取用户成本高,尤其在网络环境不好的话,用户很少舍得用自己几十M的流量去下载一个App,大大影响推广效率和效果。推广微信公众号的优点在于关注不耗费什么流量,而且用户熟悉这种推广方式,推广起来速度快,效果好,但问题是,微信公众号的用户流失非常快,而且对于很多产品来说,微信公众号无法实现其App的许多亮点功能,只是其一个产品软文发布平台。

对于我们来说,在一个有近10w人参展,而网络信号基本可以拥堵到龟速的展会里,推广下载App,很明显是个不靠谱的行为。因此,我们最终还是决定推广我们的公众账号。至于如何将微信公众号的用户拓展称App 的用户,则是我们思考的另一个问题(详见下文)。

如何选择合适的地推文案和地推礼品

在任何地方做地推,无论你是使用横幅广告、易拉宝还是高音喇叭,一句切中要害的推广文案或者口号都能为你带来很高的回头率和关注度。只有先吸引了场地用户的关注,才能进行后续的推广工作。因此,现场的推广文案至关重要,但现在大家的地推都是在关注送***“下载 App ***”的口号中进行,很大程度上,推广用的礼品决定了推广文案的吸引度,因此,推广礼品的选择就变得很重要了。在礼品的选择上,毫无疑问,越贵重越好,如果你每个用户都送一台 iPhone 6s ,估计你可以把全国人都推广成你的用户。但对于初始团队来说,前期的预算肯定是捉襟见肘的,所以推广礼品的选择一定要和当前人群所在环境的迫切需求相结合,这样才能达到最好的效果,而同时,成本才能比较低。

接下来说说我们地推礼品的选择,在亚洲宠物展上,和其他几百家的展商来比,我们的场地最小,也最不起眼,很容易被湮没在人群中。而且,其他展商的财大气粗,作为一个小初创公司,我们的预算很难和他们抗衡,礼品轻了,没人关注,礼品重了,负担不起。如何用小成本把用户吸引过来,成了我们一直在思考的问题。用户在当前那个环境下最需要什么?如果我们能把用户在那个环境里最需要的东西送给他,推广的效果一定不会差。最终,我们决定每个用户送一瓶纯净水。很多人不禁要问,一般的展会都是提供饮用水啊,但反过来想想看,在几万人的场地里,最难找也是最需要的就是饮用水,尽管主办方提供,但一般都是放置在角落的饮水机,用户很难找到,这就成为了我们的机会。

为了能更好的吸引用户前来领水,我们还把展架的颜色换成了和宠物展的主色调,让大家觉得这是官方的供水点。最终的效果就是,2天时间,我们用批发来的几毛钱一瓶的某知名品牌的纯净水,获取了近万名微信公众号的关注用户。

如何通过线上线下互动将用户留存与转化同步处理

任何的线下推广都不可避免的遇到一个问题,就是用户在领完礼品之后,会对微信公众号取关 。如何才能让他们不取消关注,如何才能将微信公众号的粉丝转化为App的注册用户是每个产品地推后都必须要思考的问题。

其实早在地推之前,我们就已经策划好了基于微信公众号的活动,通过微信公众号的活动将用户转向我们的App。用户在关注微信公众号之后,会看到我们推送的一个拼手速抢狗粮的游戏,这个游戏的完成需要多个好友相帮才能完成,这也就无形中主动让用户帮我们去推广这个活动。完成游戏之后,可以凭借着游戏完成的阀值在规定时间去爱宠医生App中领取一包皇家狗粮或者猫粮,当然,我们的奖品是限量的。对于养宠物的人来说,狗粮和猫粮是最有价值的,因此,这些参与的用户都是我们最精准的目标用户。活动经过朋友的一传十、十传百,很快风靡朋友圈,效果大大出乎我们所料。最终,活动参与人数接近150w人,给我们带来了30w的注册用户,爱宠医生App连续一周在App Store医疗免费榜排名第一。而我们付出的仅仅是几千包的狗粮和猫粮,总计成本不足15 万元。

好的活动必须有趣味性或利益性,对于期待有所得的用户,奖品是他们参与并传播的动力,对于重在参与的用户,趣味性的活动才能吸引他们的好奇心。因此,很多刷爆朋友圈的活动都是具有其一或者两者兼具的特性。如果你们期待刷爆朋友圈,回过头去看一下,你们策划的活动有这两个特性之一吗,还是你们只是为了活动而活动?

用户留存的问题

很多同学肯定会问,活动结束后的用户留存怎么样?对于纯粹为了奖品来的用户,如何才能不让他们领奖后就卸载?由于我们本次活动的目标用户非常明确,都是养宠物的人,对于他们来说,宠物医生免费在线问诊又是他们养宠物日常所需要的。因此,用户留存比我们预期的好很多。还是那句话,做任何推广,无论是地推还是线上活动推广,一定要找自己产品的目标用户,找到他们需要什么、想要什么,这样你才能有的放矢,得到的用户才是你想要的。

PS:注意

这个注意是用惨痛的教训换取回来的,由于没有设想到此次活动如此之火爆,我们的技术上没有准备好,大量用户的涌入,导致我们在领奖时同一时间并发数过高,服务器崩溃,引起了一些用户对于活动真实性的质疑。为了弥补用户,第二天我们又补发了一批奖品,经过一周的时间,用户的质疑声才慢慢平息下去。所以说,有时候太火爆的活动也不见得是好事,建议大家还是要提前做好充足的准备。

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