营销 | 线下母婴实体店如何做好门店会员管理提高销量?

营销 | 线下母婴实体店如何做好门店会员管理提高销量

线下母婴实体店到底该如何做好会员营销,提高店面的销量呢?

1、会员制促销

会员制营销是现在所有行业都越来越讲究服务的一个趋势,也是我们留住老顾客的一种手段,会员营销需要门槛,不然就无法体现会员的优势,显得不值钱,新客加入会员时,资料要全,包括住址电话、宝宝年龄等。店龄较大的店铺,在店庆5周年活动上,可以邀请一些5周年会员共同参与,还可在会员生日或是会员宝宝生日时提供礼物、发去慰问等!会员制销售有几个要素:

(1)产品价格必须有明显竞争优势:一般是服饰类6折、日用品类75折;

(2)掌握详细完整的会员资料;

(3)有一系列周到的服务条款:送货上门、网上购物、 每个星期享受信息提醒服务、宝宝预防针提醒、营养咨询。

(4)能收集到大量的会员资料:这是一个关键,因为没有店面,会员资料必须靠上门收集,但现在人们防范意识很强,轻易不会告诉你资料,最好的收集资料是以做调查的方式来收取,调查的主题是:您会不会通过目录和网站消费?调查的地方可以地医院门口、妈妈网络群、去调查的最好是学生,以实习的方式。

(5)调查表样本

(6)会员卡样本

(7)不对非会员销售

会员制实施的关键:

(1)服务要完善:因为店面位置不好,相对来说就缺少了可信度,价格只是开始时用来吸引客户的方式,真正能留住客户的是服务,服务一是要系统,不是想到了就给客户发个信息,想不到就拉倒,二是服务内容要实用,实用的内容才能让人产生好感,假如你只是利用客户信息不断的发送销售信息,不仅留不住客户,只会加速客户的离开。

(2)要有与众不同的产品:假如产品没有任何特色,想让客户产生忠诚度是比较难的,假如你这里有别人没有的产品.客户只能找你,所以实行会员制的方式一定要学会寻找与众不同的产品,比如:枕头一般店面只有棉制的枕头,假如你的枕头是竹炭的,就一定会有人特意找来。

(3)产品少而精:对于会员可以独家供应一些非会员购买不到的,品质好、价格优惠的商品,或是定期给会员体验产品的机会等。

(4)比别人快一步:因为现在的市场资讯很发达,你能找到的产品,对手—样能找到,这就要求我们要保持敏锐的触角,让自己的产品总是能比别人快一步上市,这样一来,过不了多久消费者就会形成一个印象:你这里的产品总是最新的,想找新品、精品、找你最适合。一旦这种印象形成,就会有很多的消费者主动找上门来。

(5)产品有特色、服务系统化、上市快一步、资料收集快:只要具备这些因素,会员制营销就一定会产生惊人的效果!

2、利用微信做客服

微信服务是目前最有效,也是最省钱的一种服务,但操作微信有一些事项需要注意:

(1)只提供最实用资讯:给客户提供的信息是纯资料的,不可以带任何销售性质的文字,这是微信服务的第一原则,假如这条做不到,不但起不到什么效果,还有可能会产生负面影响,因为现在的消费最不缺的就是推销信息,极容易让人反感!

(2)定时发送:每次发送时间都是在星期天晚上8点钟,因为这个时间是最容易打动人心的时间。还有就是定时发送会让人产生等待心理,有利于客户对你的店面加强印象!

(3)定量发送:每个月发送四条是最适合的数量!

(4)微信字数不超过30个:微信内容一定要短小简洁,只要把最核心的内容表达出来就可以。

3、婴儿用品店必打的三大战

价格战

营销鼻祖科特勒说过:一分钱的差价也会打动消费者的忠诚度!特别是在中国,这种现象就表现的更明显,所以,不管你的店面面积有多大,产品有多齐全,服务有多好,价格战都在所难免。孕妇有十个月的时间可以比较价格,她可以对大部分产品的市场价格了如指掌。价格战的核心在于:对于容易比较价格的产品一定要比对手便宜,哪怕是一毛钱。别以为这事情很容易做到,这是很麻烦的事,因为对手也会随时调价格,但我们必需做到,因为对手也很怕麻烦。我们只要比对手多坚持一次就可以,这些产品任何时候我们在市场上都是最便宜的,三个月后,价格便宜的印象就会开始深入人心丁,印象一旦形成,就很容易口碑相传。

促销战

婴儿用品是一个消费面比较窄的行业,店面的人气关乎生意的成败,所以,促销是婴儿用品店吸引人气最重要的—种方式,很多生意不好的店面,不是产品不好,也不是价格高,而是进来的客户太少,对于这种情况,就是搞特价也不起效果。促销战是一开业就要开始搞,并且要持续不断,花样不断。

方法包括:积分促销、买送促销、摇奖促销、门口促销、特价促销、热卖产品促销,处理产品促销,周末促销、小区促销、短信促销,先不管这些促销方式创新指数怎么样,但在没有更好的促销方式之前,这些是不变的选择。还有,新的促销方式不一定就是有效的,促销就好像是竞争对手在打架,出拳厉害不厉害是一回事,但假如你不还手,那被打趴只是迟早的事。

广告战

现在做生意不做广告几乎是不可能的事了,但现实中就是很多店是不做广告的,因为很多的人都认为把钱花在广告上不如买些赠品给客户更实在,还有一点就是:假如生意不错的,认为广—告无所谓,反正客户比较多;假如生意不好,那进货都成问题,更舍不得再投钱在广告上了。真正的问题在于.假如已经感觉到生意不好了,那就不是一时三刻的问题,而广告是一个长期的积累过程,一两次广告是不可能产生效果的。生意不好的店主往往心态特别急,希望一做广告就会有效果,这是不现实的。广告不是做与不做的问题,是做多做少的问题,广告的投入在利润中最少应该占到8%的比例。

婴儿用品的广告包括:彩色宣传单、在线购物网站、医院门口广告、灯箱、自行车广告、乐队广告、当地报纸软性文章等等。

许多战是可打可不打的,但对于婴儿用品来说,这三战是关键的三战,是非打不可的三战,假如没有这三战,生意一定会受到很大的影响,甚至会关系到你的成败!

4、产品套餐销售

每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值,竞争就是尽可能把消费平均值比例占大,但因为产品同质化竞争的缘故.消费者随机性比较大,所以,我们要尽可能地在消费者有购物欲望时,以购买越多让利越多的宗旨,一次性地向客户推荐商品,减少她去竞争对手店里的消费机会,从而得到提高营业额,加快资金周转,打击对手的目的,套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式!

套餐销售原则:

(1)套餐多样化:因为宝宝年龄不一样,不同的客户有不同的需求,店主需事先就准备好不同的套餐,以供消费者选择!

(2) 产品针对性强:假如客户是孕妇,套餐里的商品只能是孕妇用的产品,忌讳商品界限不清晰。

(3)套餐产品越多,折扣越多,赠品越多:这是套餐活动折扣的主要方式,因为越到高层,客户越容易引导,因为很少有客户一次性购物这么多商品!

(4)给消费者一个理由:有些商品消费者并不很清楚使用功能,需要有一个推荐说明。

(5)套餐需要有一个海报辅助:把套餐的产品或名称做到海报上去,让消费者一目了然,有助于提高消费欲望!

(6) 在最显眼的地方展示套餐海报:店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料(4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象)。

举个栗子:产后妈妈商品套餐:内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带

本套餐价值200元,平时零售95折,需要180元!

套餐消费8折,只需160元,

赠送价值30元礼盒一盒;

赠送价值12元的书包一个;

赠送价值10元的消费积分;

赠送打的费用5元!

我们向您推荐的,正是您需要的!选择套餐,省钱,省力,又省心!

5、如何在小区做促销?

有些店面毗邻小区,主要以小区内的客户为主,这种店面特点是客户集中,不管是正面消息还是负面消息,散播的特别快,在这种情况下,从众心理会表现的特别明显,对一些事情的议论也会更长久(特别是负面消息)所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。

周末促销:

(1)时间

一整天

(2)产品

新品、滞销产品、促销品、小礼品,产品中玩具必备,有玩具小宝宝会主动参与进来。

(3)道具

促销车、VCD(播放儿歌、游戏、亲子知识等),假如适逢阴天,以防下雨,可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传资料、条件许可,可以带上数码相机。

(4)价格

降价要一步到位,假如只是稍微降价,那毫无意义。

(5)氛围

活动成功与否的最主要的因素是氛围,假如氛围不好,产品价格再低,赠品再多也无济于事。活动最少需要3个以上人员,一定要有特约客户,事先通知她们带宝宝来参加。

(6)参与性

只是喊价低、有赠品那是没意义的,一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏,比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。参与的人越多,效果就越明显,千万要记住的是一定要给宝宝一些小礼品奖励。

(7)专业性

聘请一个儿科医生或营养专家,现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。

(8)程序

一、先与小区内负责人沟通好场地费用,一般是50—80元每天;二、聘请好医生或营养师;三、约好特约客户(一般是会员客户,宝宝稍微大—一点,做游戏时可以让她起带头作用);四、备好道具;五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌;六、特约客户来齐后开始做小游戏,吸引别的宝宝或家长来参加;七、接下去看情况,咨询的人多就先做咨询,看产品的人多就开始销售。

(9)重点环节

一是氛围要好;二是游戏要易学好玩;三是项目参与性要强,互动性好才能产生好效果。

(10)持续性

活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆,所以一定要连续搞4次以上,不管效果明显不明显,因为就算现场销售产品并不多,但知名度一定会大幅度提高了。小区内都会有一个聚会的小广场,周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果。

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