8大真实用户运营案例教你快速获取精准用户

我了解到大家对于如何快速获取精准用户有很多疑问,怎么去获取精准用户,其实从用户运营的本质上来说问题分为两种:怎么找到产品的精准用户,对他们做活动;怎么做活动,去传播。

我会先讲一下这两种获取用户的方法,然后再结合大家的问题,做一些具体的阐述。当然,我不可能每个行业都很了解,所以更多是为大家提供一个思路。

怎么找到精准用户,首先是你对自己用户群要定义清晰。举个我之前做旅游行业时候的例子,当时是一个针对中年中产人群的周末出游产品。由于这群人年龄偏大,并不是互联网特别活跃的人群,所以常规的投放比较难触达。我们就去分析这群人,有哪些共同的特征:有车、有闲钱、很多有小孩。那我就去找对应的车类平台、金融平台、母婴平台做投放,获取精准的流量。

当然,大家很多时候会有疑问,如何去分析自己用户的特征,如果一开始没有定义的特别清楚,可以用访谈、调研的方式。甚至我以前会找到一些种子用户,然后加他们微信,看他们朋友圈都在发布什么、关心什么。进而判断用户的行为特征。这是在大的方向上,怎么去找到自己的精准用户。后面会结合你们具体的问题来回答。

另外一个问题,是牵涉到怎么做活动,怎么传播。我本质上认为,最好的活动形式、传播形式,不是品牌和用户之间的互动,而是品牌创造一种介质,让用户能够和用户互动,你们看到的爆火的现象级产品,脸萌啊、小咖秀啊,都是属于这一类型。回过头来讲,做市场做推广,触达用户其实只有3种方式,第一种是品牌主动找用户,我们无论做线上还是线下的投放,都属于这一类;第二种是用户主动找品牌,那是通过seo、sem等搜索路径完成的;第三种是用户帮品牌在用户之间传播。前两种我们认为是buy traffic,后一种是gain traffic。做任何推广,其实逃不开这三条路径,所以所有的方法,都是看,每条路径有什么玩法。

下面是同学们关于“如何获取精准用户”的各方面疑问,我逐一回答:

问题1:理财类的公众号做一场“中秋送豪礼,赢iphone7”的活动就增了很多粉丝,那做教育类公众号的,像中秋、十一等等节日怎么去策划营销事件呢?

这是一个不知从何处切入做活动的案例。

首先,我们要明确活动的目的,表面上看,理财类app做一场活动,确实增加了很多粉丝,但是粉丝的价值是什么,是不是精准的用户,其实值得怀疑。我们说做事情以结果为导向,真正对我们有价值的结果,是增加了多少理财用户的粉丝,而不是单纯的粉丝数。

当然您问到的教育类公众号,是针对25-30岁之间的职业培训的公众号。我稍微扯开一点话题,我知道的另外一个教育类产品推广的案例。这个产品是针对学生的网校产品,如果直接推广这个产品,在用户没品牌认知之前,转化率也会比较差,用户很难一上来就购买产品。所以他做了一件事,我把他定义为场景再造。他做了一个背单词的工具(小游戏性质),这对学生来说是刚需,一下子就抓住了大量用户,取得用户信任后再往网校去转化。包括他认为学生人群,和动漫人群高度重合,所以他给自己的品牌做了大量的动漫及周边,也是一种再造场景。

那我们想要推的公众号,针对25-30岁,他有什么样的痛点?我们要去关注他的痛点。比如说他进入职场3-8年,处在一个职业倦怠期或者迷茫期?那针对这个,我们是不是可以创造对应的话题。或者说,3-8年,已经小有所成了,那我们也可以创造对应的话题。让用户去阐述,我是如何一步步走到这一步的,这是一个值得骄傲的事情,也会让他去分享。所以说,我们做活动,并不一定是针对节日去做,而是要针对用户的痛点去做。

问题2:获取精准用户肯定少不了营销活动,请问做生鲜的APP,从哪个角度出发去策划一场病毒性营销活动,让用户自发去传播?

问到了生鲜行业,我还是给大家举我之前了解到的案例,再回到生鲜的话题。有个朋友,做了一款大学生的暖心社交的app,当时他策划了一场活动,大概花了几百块钱,找人在朋友圈推了一下,最后1900万pv,引流到app上1%。那他是如何做的,其实他也是按照我刚才说的方法,加了很多大学女生,去观察他们的生活,泡在他们的聊天群里,了解他们的话题,然后做了个简单的小测试:测测你有多作。

首先,“作”这个话题非常好,女生测出来作的指数90,她会很骄傲去晒,你看我很作;测出来20分,她也会去晒,我一点都不作。我们常常看到很多活动,测测你的智商多高,你的颜值多高,得分低的人自然就没有晒的动力了。所以你在选择活动主题上,尤其是测试类,要选择有争议的,正反都可以说的。

其次,为什么会传播呢,因为女生之间其实会有这种攀比的心态。她的传播路径是通过微信群,“我得了30分,一点也不作,你们赶紧都来测一下” 。

你看,这时候是用户主动去拉用户来玩游戏,都不是品牌求着用户去玩。当然这个活动能那么火,有很多细节优化的很好。比如在做测试的时候,原来的题目只有90/80/70这样的整数档,但是他做了个随机,80分的随机81/85/83。这样这时候差一分,攀比心理就出来了。

所以很多活动,真的是要把用户的心理揣摩得非常透彻才行。那回到生鲜这个话题,我们同样要去关心,用户在线上采买生鲜的动机。为什么一定要生鲜,而不是冷冻食品,她背后可能是她对健康的理念,对家庭的照顾,从这样情感的层面出发,用户才会帮你去传播。当然,您问到的第二个问题,怎么找到生鲜的精准用户,其实从我刚才讲述的逻辑里面,可以去看一些思路,买生鲜的是女性?有没有家庭?有没有小孩?是不是很注重健康、养生理念?

问题3:获取精准用户有什么渠道?(行业:物流)

这个问题,是针对B端的物流公众号,想要获取精准用户。说实话,B端的推广,向来都是难题。但也有一些思路可循。

第一种是沿着用户的路径去寻找用户,从用户角度去剖析。在B端这个环节中,你想获取的用户是什么样的角色。老板?经理?一线执行者?他们每天在思考什么?

我举个例子,比如我有朋友是做中小B支付的(小商家),我们想象下,一个小B是开饭店的,那他在整个流程中关心哪些事情,选址开店、供应链、人员招聘、客流等等等等。在这些环节中,哪些可能和互联网有接触,我们一是可以提供他对应的咨询,吸引他过来;另外一种是找一些行业协会进行合作;还有我们可以和这些环节服务提供者进行合作,交换用户。

另外一种,由于B端之间是会有一些交流之类的,那我们可以考虑怎么去做传播。比如我有个朋友是做美容院供应链的,很简单的传播模式,做团购,比如一个美容院老板娘,她短期的库存只能承载30瓶洗发水,那我们就卖100瓶起卖,给个很低的价格。这时候,她就会帮你去问朋友了,这里洗发水很便宜,要不要一起进一点。

问题4:餐饮类公众号,运营1年多,用户基数大,但是不精准导致不活跃。课题说低成本获取精准客户,获取的时间周期性再多久?低成本真的能获取精准客户吗?餐饮行业有木有例子?

首先,我觉得仍然是定位的问题。我们说做公众号,你的目的是什么,运营了一年多,现在觉得达到了你当初设定的目标了吗?如果一开始的定位是拉回头客,那重要的是做好整个老用户运营或者说会员管理。如果一开始的定位是拉新客,那需要对门店周边做一定的推广。

所谓低成本,其实每个人的定义差得非常远,但是如果用户不消费,成本再低都没用。让用户活跃起来的本质,我认为是在用户需要的时候给到用户需要的东西。关于这一点,你要对自己的用户有个很精准的判断。

我举个例子,以前我在百姓网,做push项目,我们产品经理跟我说,当用户很久没回来了,比如5天没打开app,我们就push他。我说这个逻辑是错的,比方说一个用户在找工作,5天之后他工作已经找到了,那他当然不会再回来了,你push他是在骚扰他。我们反而要做的事情是,用户看过工作之后,每当工作有更新,我每天都push他,直到他的打开率降低,那么我就降低我的push频率。

因为找工作是个很迫切的需求,这就是用户的生命周期,用户不需要了,你再怎么都不能把他拉回来(当然给一些小恩小惠引诱他回来是另一回事情了),所以你做餐饮,想带用户活跃,同样要考虑用户的生命周期,他关注了公众号,他在什么时间点最可能回来,我要提供什么样的咨询或者信息或者优惠给他,这点非常重要。

问题5:线上渠道分很多,媒体类的,电商资讯类的平台,甚至有返利比价平台(比如惠惠),众多平台中如何定义优质媒体,如何筛选优质媒体,从企业初期-中期-后期的精准用户分别为哪些,如何获取?

在方法上,我们分为以下几个步骤:
1、 对你自己的用户群有定义,了解渠道的用户群,看看是否匹配,从价格角度、从品类角度等等
2、 如果实在没有思路,我们看看在这个渠道上投放广告的,都是谁?他们和你的产品是否类似?如果他们长期投放,说明还是优质的渠道。甚至,竞品是不是在上面投放呢?
3、 回到我们自己,媒体是否优质,我认为,是在可控成本内,做投放测试。投之前,成本只是预估,只有大胆去测试了,才能确定,他对于“你”是否优质。
4、 初期、中期、后期,不同阶段确实会有差异。
我们说一款产品,他可能会经历尝鲜者、跟风者、早期大众、大众这样的阶段。

尝鲜者,其实是一群非常活跃,非常敏感的人群。这群人相对好定义,比较好找。尝鲜者会带动跟风者。但是大部分产品,会卡在从跟风者到早期大众这个环节。

我举一个小额贷款产品的例子,有一群非常活跃的小额贷款用户,一出现新的平台,他就会去借钱。这是尝鲜者。然后他会带动一批人,是跟风者。跟风者会在QQ群里接受到尝鲜者的分享,也会去百度搜索哪里可以借钱。甚至去appstore、安卓应用市场,搜索借钱、贷款之类的关键词。但是往早期大众方向去走的时候,你就会碰到坎,因为真正有紧急借钱需求的人,他活跃度并不那么高。这时候就要去仔细定义,为什么他们要借钱,去看人群,看场景,需要把每个环节定义得很清晰。

问题6:请问书画用品用什么方式推广是最好的?像是这种小众的产品,如何精准的获取客户

小众产品,我现在的判断是:第一、很多时候要借力其他的渠道;第二、考虑下用户购买书画的场景;第三、建立社群。

所谓借力其他渠道,举个例子,有一款比较小众的理财产品(具体为什么特别小众我记不清了),他当时在推广的时候,去找高端摄影社区合作,做了个摄影钱包。摄影社区的人群,拍了照之后,有人购买,是有收益的,为避免用户忘记提取收益,可以直接将收益转入理财产品。

其次,用户购买书画的场景是什么?送礼?装逼?装点办公室?那我们可不可以从这些维度出发,去找到用户,或者合作。

第三,可以建立书画爱好者的社群,不要小看他们的传播力,只要行程良性互动,良好的社群氛围,他们也会帮你拉来用户的。

问题7:珠宝类行业,如何用H5投放推广,拉动线下销售

问到了珠宝行业的问题,我记得很早很早之前,那会我还比较屌丝,某个品牌做过一个活动,注册就送钻石,但是那个钻石非常非常小,千分之一美钻,当时我没概念,觉得是钻石就去了,结果他们给我推销很贵的产品,这就是典型的没有抓准用户的心理。

因为会去领的,要么是千分之一都要贪(其实没多少钱),要么是对钻石一点概念都没,就像我。这时候,推荐一些入门级的产品,我可能就会购买了。

线上、线下结合最难的点在于,线上人群是你想要的人群,或者你要对人群进行分层,线下做不同的销售策略。

当然,珠宝这样的品牌,我觉得很多时候,线上活动要从情感层面出发的。我当年操作过一个案例,不是珠宝行业,是htc的手机。当时还是htc如日中天的时候,在情人节推出了一款音乐手机,价格挺高,5000多,单核,当时iphone4s也就6000多,有朋友可能已经猜到是哪一年,那一年也是微博最鼎盛的时候。

我们在微博上策划了这样的活动。情人节的音乐MV告白,为什么是这样的活动,因为htc那个手机的价位,性价比不高,卖点是搭载了beats耳机。主要是潮人会去买,所以一种新颖的告白形式,能吸引到大量潮人及喜欢新鲜事物的人。活动的效果,当时htc前后做过2个case,一模一样的预算,我经手这个,是之前案例参与人数的10倍。

具体的活动是一段mv的告白,会调用用户的微博头像、微博名字,比如我向小云告白,小云会收到一段MV,里面都是浪漫的场景,时代广场大屏幕上出现小云的头像,热气球上出现小云的名字,这也是从情感层面出发,给用户创造了介质去互动。当然,仅仅如此,并不会造成裂变式的传播效果,我们当时不止做了一段视频,我们有男女之间告白,男男之间告白,女女之间告白。另外如果小云的闺蜜跟小云告白了,而小云的男友没跟小云告白,小云就会去跟他男友求告白,引发整个传播链。

当然,前一阵比较火的新世相的逃离北上广,也是线上线下结合的很好的案例,也可以做为到店这种方式的参考。

问题8:对于医药行业的活动或者公众号该如何去做推广和包装了

医药最重要的是内容的积累,用户不是来瞎逛的,所以提供价值非常重要。如果是针对C端,医药其实比较低频,我建议往健康的方面切。比如健康步数,你走了多少步,我给你多少积分。

关于公众号该如何去累积用户,我给你提供一个比较歪的思路,找到爱分享的精准种子用户,提供优质信息,假装刷屏,然后引爆。

比如,你针对的是年纪大的用户,他们喜欢分享一些养生知识,你去注册几十个微信号,找一百个种子用户,然后做好优质的内容集中一个时间让你的微信号去发朋友圈,种子用户发现被刷屏了,他们也会帮你去刷屏,因为他们认为不刷就落后了,这也是从人的心理角度出发。

来源:欧电云电商研习社

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