15个转介绍招生策略,你知道哪几个?

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”,他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。客户转介绍是客户开拓的最主要方法,不费吹灰之力赢得更多精准用户,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。

本文将提供15个转介绍策略,以及实战案例给你参考,协助你设计出能为你产生良好销量的转介绍系统。这些策略经大批教育机构和企业验证总结,不花一分钱、零成本、零投入、快速实现销量倍增!学会这15种转介绍策略,你的招生工作基本完成!

1、老顾客漫画

举例:有一家机构,画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上,最主要的是,顾客一点也不知情。直到他们突然看到自己非常好看的漫画,你可以想象,他们看到后会有多么惊喜。
那么,这些老顾客主动进行口碑传播,免费转介绍,就是自然而然的事情了。因为他们看到后,就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。
这个策略,应用到教育机构,可以给学生拍一些照片以及录制小视频编排成集,在家长不知情的情况下在学校展出,家长意外看到自己孩子的照片或者视频一定会有转发动作,创造让顾客主动转介绍的理由。
当然,除了这种方式,还可根据自身教育机构的情况来制定创意。

2、折扣卡模式

以“购物中心、超市”进行举例:比如商场、超市,制作一个“折扣卡”,购物可获得特别优惠。然后联系一些团体、机构、单位,让这些团体把“折扣卡”发给成员们,当有人消费时,不仅这些成员可以获得消费优惠,这些团体也会获得推荐收益。甚至,你还可以联系爱贪小便宜的大爷大妈们,来使用该策略。
操作方式:
首先制作一批课程折扣卡,分发给一些老用户每人大概5、6张(依据对老客户的粘性定数量),被推荐的人凭此卡,来机构每购买300元课程(根据机构的课程套餐价格实际衡量),可获得9折优惠。而推荐人也可以获得相应的推荐积分,累积积分可在买课时直接兑换课程相应金额。收到折扣卡的顾客,大部分都是新顾客,并且是主动前来购买消费的,达成了家长转介绍的好效果。

3、举办聚会

这可能是最欢乐的转介绍方法了。
操作方式:
就是为你的学生们举办一个聚会(或者活动),并且允许他们带上他们的朋友。
比如,你是做少儿培训机构,可以举办一个演奏会(如少儿钢琴培训)。然后,告诉我们的学员,可以带他们的朋友一起来参加聚会。
并且,为了更加有效果,你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券,让他们带上父母,同学朋友,或者同学的父母,一起来参加。(鸟笼效应)
让顾客带上他们的朋友参加聚会,是以“分享快乐、给予荣誉感”为出发点,顾客自然会愿意。而如果我们直接要求顾客转介绍,就会造成抵触反感。
我们就是要消除掉抵触感,并且引导顾客,让顾客知道该如何去带来潜在顾客。同时,顾客的朋友,也一定是相同生活圈的,也有很大可能是我们的精准目标顾客。
只要把他的朋友带到了我们这里,那么我们再通过接下来的一系列流程,就可以把这些顾客的朋友,变成我们的新顾客了。
同种类型的聚会还有座谈会、茶话会、沙龙、集体旅游···等等。把顾客聚集在一起,可以是线上的集会,也可是线下的集会。
当然,你要注意,你的集会目的是转介绍,所以,要引导客户带人来参与。并且引导他们在各自的社交工具上,分享你们的集会信息轻松完成转介绍!

4、超出预期的购买体验

这个策略淘宝上的一些商家做的特别好,很多时候网购的东西打开之后还赠送了很多精美的小礼物,并且具有非常特别的创意,让你意外欣喜,这就是超出预期的购买体验。
此时,顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈,形成自动自发的推荐。
那么想一想,当你把这个“超出预期的购买体验”,应用在教育机构中呢?
小编推荐:对一些已经有打算购买课程的家长,课程顾问介绍课程时不把福利说的太详细,将一些小福利甚至一个相对大的福利隐藏,等孩子上课之后再告诉家长(告诉方式可以是日常家长群渗透哦),这样的意外惊喜会有超预期的效果,更多方法看机构老师的创意啦!

5、为员工创造价值

看似不贴边的策略其实真的很重要,我们经营教育机构,无非就两点:一是为客户创造价值,二是为员工创造价值。只要我们真心对待员工,为员工创造价值,那么你的员工就会服务好顾客、主动拉顾客,为企业创造价值。对于机构而言,之所以客户数量不多,其中有一个很大的因素,就是员工本身的心力投入不够,不愿花更多的心思,不愿负责。
这个转介绍方法,虽然没有其他策略直接、明显,但产生的效果不能忽视。这也要求机构的领导们要随时关注老师们的生活动态,生活没有烦心事,工作效率才会事半功倍!

6、赠送2张以上的优惠券

这个方法,在餐饮行业使用广泛。
在你消费完,买单之后,服务员将一次性给2张以上的优惠券,有面值20元的,有面10元的,也有面值50元的。顾客在收到这些优惠券之后,自己一个人肯定是用不完的,所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来消费。
这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。同样的,这个策略不仅仅只是局限于餐饮行业,还可以应用到教育行业,同时优惠券的面值可以根据机构课程价格来定。
但要注意的是,使用这个策略需要满足2个条件:
1、你的优惠券一定是有价值的,是顾客不愿意丢弃的。
2、优惠券上要有使用期限,可设置1个月或3个月。

7、闺蜜式营销

这个转介绍秘诀,特别好用。
举例:比如,卖围巾的、做美甲的、做美发,可推出“闺蜜套餐”:打造相同款,或者是闺蜜款。
还可以是面膜、化妆品···等等女性产品与服务。操作方式:操作方法是,让顾客购买2份,并给个双份优惠价,美其名曰“闺蜜套餐价”。
对于教育机构而言,也可以做这种的套餐模式,两个人同时享受“闺蜜价格”,那么我们就有可能增加一位新顾客,把这个闺蜜变成我们的新顾客。试想一下,1变2、2变4、4变8……客流量就会翻倍的增长!

8、“完成推荐指标”后退款

举例:“眼镜店“的操作是如果新客户在1年内推荐4位客户,就可以获得100%的退款。有家眼镜行推出这个制度后,业务一飞冲天。
他们给客户4张推荐卡,被推荐的顾客拿着推荐卡过来,可享受折扣。眼镜行,就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时,就会获得100%的退款。
教育机构也同样可使用该策略。至于是退全款,还是退部分款,则根据自己的情况斟酌决定。

9、特定商品优惠券

这个策略,是指“只针对特定一个或几个商品的优惠权限”。
举例—家具店:当顾客在我这买了一个床之后,我会赠送一个优惠券,但是这个优惠券,只针对某一个或几个特定的商品才有效。比如赠送一张梳妆柜优惠券。
举例—餐厅:我举一个我在一个日式拉面餐厅的案例。当我在这家餐厅点了一碗拉面,并且吃完买单后,服务员会赠送给我2张“特殊商品”优惠券。这个优惠券,不是那种5元、10元的代金券,而是某款拉面的优惠券。
你下次来他们餐厅消费,可以凭此券,吃我们的最新产品“XX拉面”,并享有相应的优惠。那么这个优惠券的目的,就是为了帮助餐厅,将自己最新推出的产品进行最大化的宣传,让顾客体验该产品。
此方法,主要是为了推广某产品,或者是清库存,或者是销售高价产品。教育机构同样适用。

10、赠送免费服务

以“按摩推拿、养生机构”进行举例:比如做按摩推拿的,只要有顾客购买了我的“服务套餐”,就可以获得3张免费按摩的消费卡。
顾客可以把卡片送给朋友或家人,如果其中一位持免费消费卡来体验,并购买了其他服务,可获得折扣优惠。
而且,只要满3人,推荐人也可因为此贡献,可以获得1次免费按摩。
在教育机构中的一些短期课程(或视频课程)可以实行这样的转介绍策略, 扩展知名度,让更多新用户参与体验。

11、赠送免费练习券

以“高尔夫球场、健身中心、射箭俱乐部”进行举例:比如某高尔夫球场,只要你报名购买10节训练课程,就可以获得4张“免费体验券”,来分送给你想要带来俱乐部里打球的同伴、朋友。
因为球场、健身中心都是封闭型的,只有已经购买的顾客才能来体验。但是这对顾客而言,是比较无趣的,因为他们无法和同伴一起来玩乐。这是不符合人性的。
那么,我们给予顾客4张体验券,就是给予顾客一个权限:你可以一次性带4个顾客一起,来我们这里玩乐,也可以分4次带朋友过来,你的朋友也可以凭此卡独自过来。结果是,在使用了这个推荐策略之后,这些使用“免费体验券”的顾客朋友当中,有35%的人会进行付费购买。
在教育机构同样适用,购买长期课程的客户可以获得几张体验券,方便自己家孩子带着小伙伴一起上课,或者家长也可以当做人情送给身边亲友,即让老客户享受好的优惠体验,又可以迎来新的用户。
也说明人的信任需要第一次的沟通接触。所以在设计机构的营销流程时,先和客户建立关系,进行初次的了解。比如,先卖低价产品、免费体验···等等。

12、联盟推荐

与其他商家进行联盟,互相推荐。
比如,服装店和饰品店,每一家店都有对方制作的折扣卡,把这个折扣卡当作购买成交时的赠品,提升成交率。
此策略应用到教育机构中需要强调的是,互相推荐应该都是物美价廉的课程,而非体验差、没效果、随处常见的课程。在内容上需要和合作伙伴商量怎么做好互推模式。

13、3人同行,1人免单

“你只需找2个同伴一起报名,就可以免去1人的费用”这个诱惑力一定高于三个人报名***钱。
这个策略使用时要有营销流程,有的人会觉得这样不是变相的优惠打折吗?其实不是。
营销,一定是个系统,是一步步规划设计的。比如举办企业家论坛,要在论坛上卖培训、卖产品的。那就需要制定3人同行的策略,一是为了打开市场获取新客户,让更多人知道,二是顾客来了之后,可推荐其他课程。

14、积分推荐

以“保健品公司、营养品公司”为例:可推出顾客积分方案:积分可兑换保健产品、企业服务、旅游等等。
操作方式:顾客不仅购买产品,可获得相应积分,每转介绍一个新顾客,也会获得奖励积分。当你介绍的顾客购买一定金额的产品时,你也能获得相应的积分。把这个积分推荐用好,能产生非常大的威力。
现今移动互联网时代,用积分推荐策略,打造一个自动化的工具非常重要。源源不断的积分制可以让老客户慢慢成为机构的课程顾问,不仅孩子上学,家长也会有相应的利益所得。

15、客户见证

对于大部分的企业而言,都需要客户见证,这个很多机构都在用。
可以给客户录视频,讲述他在你这里获得的好处。或者是一张照片,配上一段话。把这些客户见证展示给你的其他客户,提升品牌可信度。客户见证虽然不是直接的转介绍方式,但确是建立信任的前提条件,有了信任,客户才放心去推荐你。
让你的机构变得有趣,客户绝不喜欢无趣的教育机构。市场如果没有谈起你,那是有道理的。因为你很无趣,没有让人去乐意分享的点。你的产品、你的定价都很无趣,而且都是你自己故意把企业变成这么无趣的。
在互联网的时代,你最好要有差异化,有值得人们谈论的点,无论是利益上的,还是搞笑娱乐的,总之,你必须让你的企业,具有人们愿意谈论分享的点。
不要认为让客户推荐你,是一件不好意思的事情。如果你感觉向客户开口,确实难以做到,那么你就使用利益,建立转介绍的方式,告诉顾客该如何转介绍,并且你要保证这个过程是非常轻松简单的。

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